2024 Autore: Eric Donovan | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-16 21:18
Quasi tutti coloro che sono interessati all'acquisto di un'auto nuova utilizzano Internet per ottenere informazioni. Ma quanti clienti acquistano anche il loro veicolo online? Uno studio della società di consulenza aziendale Roland Berger ha esaminato queste e altre questioni.
Internet sta esercitando pressioni sulla vendita al dettaglio. Perché l' acquisto online sta diventando sempre più popolare, anche quando si tratta di automobili. Le esperienze positive che i clienti hanno con gli acquisti online si stanno sempre più trasferendo agli acquisti di auto, come mostra lo studio "Online Sales Of New Cars" della società di consulenza Roland Berger.
Secondo questo, il 97% degli acquirenti di auto nuove utilizza Internet per cercare un nuovo veicolo. Inoltre, il 44% degli intervistati sarebbe disposto ad acquistare online un'offerta interessante. “In effetti, i processi online sono già coinvolti in modo decisivo ogni decimo acquisto di auto nuove. Nei prossimi cinque anni, il volume degli acquisti di auto online raddoppierà , afferma Philipp Grosse Kleimann, partner di Roland Berger. Come osserva l'esperto automobilistico, il potenziale di Internet per gli acquisti di auto significa che nuovi fornitori entrano costantemente nel mercato. comporterebbe nuove sfide per i produttori di automobili e i concessionari.
Quattro gruppi di fornitori
Lo studio divide i provider Internet in quattro gruppi, con i clienti due. Dal lato dell'offerta, sono presenti portali di comparazione dei prezzi, broker, fornitori specializzati nel settore del leasing, nonché produttori e rivenditori autorizzati che utilizzano Internet come canale multi-vendita oltre alle tradizionali vendite di auto presso la concessionaria. Da un lato, questi gruppi si rivolgono a clienti ben informati che cercano il prezzo più conveniente online. "Secondo il nostro sondaggio, circa il 55% degli acquirenti online appartiene ancora a questo gruppo. La maggior parte dei provider online si è finora concentrata su questi clienti", afferma Grosse Kleimann.
Ci sono anche i "clienti multicanale", per i quali, oltre ad un buon prezzo, la convenienza è il fattore più importante per l'acquisto di un'auto online e che è disposta a pagare anche prezzi più alti per un corrispondente valore aggiunto. "La quota di clienti multicanale orientati al comfort nel mercato delle nuove auto online è attualmente del 45 percento circa e crescerà in modo significativo in futuro", afferma Grosse Kleimann. "Questo è il motivo per cui stiamo anche osservando un riorientamento dei fornitori verso le esigenze di questo gruppo di clienti".
Problemi con i clienti multicanale
Secondo lo studio, i fornitori sul mercato stanno attualmente riscontrando difficoltà "adattare in modo ottimale le loro offerte ai clienti multicanale orientati ai servizi". Secondo lo studio, il motivo è che i fornitori tradizionali non sono ancora riusciti a guidare il cliente attraverso il processo di acquisto senza problemi. "Spesso il 'viaggio di acquisto del cliente' viene interrotto da soluzioni non integrate o da un collegamento mancante tra il mondo online e offline", afferma Grosse Kleimann.
Le start-up statunitensi stanno attualmente approfittando sempre di più di questo fatto. Con la loro offerta si rivolgono a clienti orientati al prezzo e al servizio che offrono ai clienti un servizio a tutto tondo. Come afferma Grosse-Kleinmann, i partecipanti al mercato tradizionale dovrebbero quindi pensare a come espandere il proprio modello di business nella direzione online. "Perché il futuro appartiene anche al trading online quando si tratta di acquistare nuove auto", afferma Grosse Kleimann. (AG / FM)
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